Jak stworzyć personę Twojego biznesu?


Tworząc bądź mając już swój biznes, jednym z kluczowych jego elementów jest określenie grupy docelowej.
Grupa docelowa to nic innego jak Twoi potencjalni klienci. Jeżeli chcesz się o niej dowiedzieć więcej, zajrzyj tutaj. W tym artykule skupię się jednak na czymś dokładniejszym. Persona – to uszczegółowienie grupy docelowej. To coś na kształt portretu psychologicznego Twojego idealnego klienta. Określenie persony jest bardzo ważne zarówno w przypadku, kiedy masz już swój biznes (i wówczas proces nakreślania persony może być łatwiejszy, gdyż będziesz mogła opierać się na faktach), jak i w sytuacji, kiedy dopiero go tworzysz. Personą wówczas będzie Twój idealny klient, którego sobie stworzysz w głowie.

Persona to człowiek, do którego mówisz (będziesz mówić), której sprzedajesz (bądź będziesz sprzedawać) swoje produkty i usługi. Nie posiadasz jednej persony. Jest ich zazwyczaj kilka.

Po co Ci persona?:

– do budowania jak najlepiej dopasowanego conentu (czyli treści),
– do kreowania i rozwoju Twojego produktu/usługi,
– do określania procesu zakupowego.

Tworzenie persony, to bardzo kreatywny proces. Osobiście, zawsze kojarzy mi się z elementem baśniowym (choć nie ma nic wspólnego z bajkami) i artystycznym. Artystycznym dlatego, że spokojnie przy jej tworzeniu możesz dać upust swoim artystycznym skłonnościom – możesz ją sobie narysować:)

Jakie elementy są niezbędne do stworzenia persony:

1. Imię i nazwisko (oczywiście możesz tu wykorzystać absolutnie fikcyjne dane. Chyba, że spotkałaś już na swojej drodze idealną, faktycznie żyjącą osobę)

2. Praca (tutaj powinnaś zawrzeć wszystkie informacje dotyczące jej kariery zawodowej na przykład: – piastowane stanowisko,
– dla kogo pracuje,
– wielkość formy,
– zakres obowiązków.

3. Dane demograficzne (między innymi: płeć, wiek, miejsce zamieszkania, stan cywilny, ilość dzieci.). Jeżeli  już masz swój biznes,  niezwykle użyteczne w tym miejscu są dane pochodzące z Twoich statystyk: zarówno tych na facebooku, instagramie, jak i w google analytics.

paint1
4. Psychografia
Tutaj skoncentrujesz się na zainteresowaniach persony: co lubi robić, czego nie? Jak spędza czas wolny? Możesz tutaj zawrzeć na przykład informacje o tym: jakiej muzyki słucha, czy po pracy pędzi prosto do domu? A może chodzi na jakieś zajęcia? Ma jakiś talent, hobby? Często je na mieście? Swój czas po pracy najczęściej spędza z rodziną, sama, a może z przyjaciółmi. Lubi to w ogóle? Opisz jej pasje.

W kategorii „psychografia” umieść także jej cechy osobowościowe (i charakter). Na przykład: introwertyk-ekstrawertyk, dusza towarzystwa, dokładny – roztrzepany.
print1                                                                                                                                                   (https://xtensio.com/user-persona/)

5. Cele i wyzwania
Każdy ma jakieś cele i marzenia. Twoja persona również. Co jest celem Twojej persony: może chciałaby więcej czasu poświęcać rodzinie? A może marzą jej się dalekie podróże? W tym wypadku skup się zarówno na sferze prywatnej, jak i zawodowej. Nie potrzeba wypisywać wielu celów. Wystarczy dosłownie kilka.

5. Wartości i obawy
Twoja persona to człowiek, który kieruje się w życiu jakimiś wartościami. Najważniejszą dla niego może być przyjaźń – jest więc lojalnym i bardzo oddanym przyjacielem. Co jest dla niej ważne? Co się najbardziej liczy?
Z drugiej strony są na pewno takie elementy, których się boi. Jakie ma zmartwienia? Może za mało wierzy w siebie, żeby spełniać swoje marzenia?
Obawy, które w tym miejscu wypiszesz są bardzo ważne. Pomyśl – może własnie Twój produkt/usługa mogłyby pomóc w rozwiązaniu tych problemów?

6. Motto życiowe
Wielu ludzi je ma. Może i Twoja persona także? Może się ono opierać na danych, które wypisałaś sobie w punktach wyżej.

7. Decyzje zakupowe
Punkt, który Cię bardzo interesuje. Zastanów się jak robi zakupy Twoja persona? Głównie w świecie realnym, czy może on-line? A jeśli w internecie, to gdzie i jak szuka informacji o miejscu, gdzie powinna kupić? Polega na opinii innych, czy kieruje się wyłącznie intuicją? Jak długo zajmuje jej podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie danej rzeczy/usługi? A może jest coś, co mogłoby tę decyzję przyspieszyć?
Nie ignoruj tego punktu! W końcu celem Twojego biznesu jest zysk, a Twój przychód jest/będzie generowany dzięki konkretnym osobom.

8. W jaki sposób korzysta z sieci?
Dzisiaj duża część życia rozgrywa się w sieci. Dlatego bardzo ważne jest określenie stosunku persony do internetu. Korzysta/nie korzysta? Jak dużo korzysta? Gdzie bywa? Jej ulubione blogi? Jakich informacji szuka? Kiedy? Tutaj również bardzo pomocne okazują się statystyki.

Określenie persony, to proces rozbudowany i czasochłonny. Tak, jak napisałam we wstępie – możesz mieć kilka person. Ideałem jest nakreślenie około trzech. Nie martw się, jeśli w Twoim biznesie jest ich więcej. Jest i koniec. TY najlepiej wiesz. Ważne, żebyś je wszystkie zidentyfikowała.

Zebrane dane możesz przedstawić w postaci graficznej. Jest wiele witryn, które oferują gotowe produkty do „produkcji” person. Możesz skorzystać z tego.

Przykłady person (w języku angielskim. Ale bardzo fajnie i użytecznie opisane):
persona1
(https://xtensio.com/wp-content/uploads/2015/04/ExPersona_Jill.png)

persona2                                                                      (  https://bufferblog-wpengine.netdna-ssl.com/wp-content/uploads/2014/03/Warehouse-1-Buyer-Persona-Example.png )

Jak zbierać dane potrzebne do nakreślenia persony:

– statystyki (w przypadku, kiedy posiadasz swoją stronę www i profile w social mediach),
– wywiady (jeżeli prowadzisz już swój biznes i masz na swoim koncie klientów, wybierz pięciu z nich i zapytaj, czy nie odpowiedzieliby Ci na kilka pytań. Możesz przygotować do tego celu ankietę. Ankieta, moim zdaniem, jest nieoceniona po każdym dokonanym zakupie. Ktoś kto dokonał u Ciebie zakupu jest Twoim klientem i zarazem może stanowić jedną z Twoich person).

Jakie pytania możesz zadać (oprócz danych ściśle demograficznych):

– jaką potrzebę zrealizował nasz produkt/usługa?,
– jak do nas trafiłeś?,
– czy rozpatrywałaś również ofertę konkurencji?,
– co finalnie zadecydowało, że wybrałeś nas?.

Gdzie znaleźć ludzi do badań?

– zapytaj dotychczasowych klientów (ankieta, o której pisałam powyżej),
– zapytaj najbardziej lojalnych klientów (wybierz spośród klientów tych, którzy najczęściej korzystają z Twoich produktów/usług, odwiedzają Twoją stronę, komentują),
– zadawaj pojedyncze pytania swoim Fanom na fanpage’u,
– zapytaj tych, którzy chcieli kupić Twój produkt/usługę, ale ostatecznie nie sfinalizowali zakupów (Jeżeli jesteś posiadaczką sklepu internetowego, to wiesz dobrze -bo widzisz-, że masz grupę odwiedzających Twój sklep, którzy nie dokończyli procesu zakupowego: interesowali się, nawet pododawali produkty do koszyka, ale nie sfinalizowali procesu zakupowego. To również super baza wiedzy dla Ciebie. Pokuszenie się o wysyłkę ankiety z pytaniami do tej grupy, może przynieść Ci wiele cennych informacji do opisu Twojej persony. Obszary, które znajdą się w takiej ankiecie mogą nadać się idealnie do punktu z Decyzjami zakupowymi:punkt numer 7. Niedokończone zakupy mogą również zawierać obawy i problemy z punktu 5.

Co Ci daje posiadanie person?

– lepsze dopasowanie contentu (wiesz do kogo mówisz, w jaki sposób i gdzie, jak często?),
– doskonalenie produktu,
– doskonalenie procesu zakupowego.

Rady praktyczne:

– masz, bądź będziesz mieć kilka person (to nie jest jedna osoba, zapewniam Cię),
– persony nie są określone raz na zawsze. Wraz z rozwojem Twojego biznesu mogą zmieniać się poszczególne elementy jej opisu. W niektóych przy[adkach będą się nawet całkowicie zmieniać)
– korzystaj z danych, które już masz (statystyki, ankiety),
– zadawaj pytania,
– stwórz anty-personę (kogoś, kto na pewno nie jest i nie będzie Twoim klientem).

Efektem powyżej opisanych działań ma być nie tylko opis Twojego idealnego klienta (persona), ale także tak zwane „elevator pitch”. W dużym uproszczeniu jest to opis Ciebie i Twojego biznesu wyrażony w 15 słowach lub w 2 minutach (2 minuty brzmią lepiej, co nie?).

Elementy Elevator Pitch:
– kim jesteś
– czym się zajmujesz (szczególny nacisk połóż tutaj na to, jakie problemy Twój biznes i Ty rozwiązujecie).

Nie ignoruj posiadania person. Wiem, że jej nakreślenie może być czasochłonne. Nie mniej jednak gra jest warta świeczki. Zebrane w ten sposób dane będą Ci bardzo pomocne – znacznie ułatwią Ci pracę. Lepiej ukierunkują Twoje działania. Bez określenia grupy docelowej i person jesteś jak błądzący we mgle. Wiesz, że idziesz, ale nie wiesz dokąd.

Czy masz już na swoim koncie persony? Przygotowałaś je sobie? A może temat jest dla Ciebie zupełnie nowy? Zapraszam Cię do podzielenia się swoimi przemyśleniami w komentarzach.

Please follow, like or share me:
Facebook
INSTAGRAM
LinkedIn
RSS
  • Powinnam to w końcu zrobić 🙂 Teraz lecę czytać resztę postów, bo jestem u Ciebie pierwszy raz 🙂

  • Jola (Na Łysej Górze)

    rozgość się:) Zapraszam.

  • Super artykuł – wszystko o „tworzeniu” persony w jednym miejscu! Jestem właśnie na tym etapie – zaczęłam (po raz kolejny) tworzyć takie avatary idealnego klienta – proces trudny i czasochłonny, ale tym razem nieco mniej abstrakcyjny niż przy poprzednich „podejściach”. Dzięki Jola! 🙂

  • Anonim

    Muszę nad tym pomyśleć.A jak w wypadku gdy twoja personą jest firma?

  • Jola (Na Łysej Górze)

    Postępuj podobnie. Traktuj firmę, jako osobę. Nadaj jej imię i nazwisko. Potrafisz przecież opisać czym się zajmuje. Potrafisz również powiedzieć, jakie ma problemy. Jej (biznesu) problemy, to Twoja specjalność. Twój produkt/usługa ma je rozwiązywać. Jeśli masz kontakt z różnymi firmami, jesteś również w stanie określić jak wygląda proces decyzyjny.

  • Jola (Na Łysej Górze)

    Nie ma za co:) Twoje problemy, to moja specjalność:)

  • Fantastyczny tekst, dla mnie na czasie 🙂 Wru00f3cu0119 do niego 🙂

  • Jola (Na u0141ysej Gu00f3rze)

    Bardzo siu0119 cieszu0119, u017ce siu0119 przyda:)